看龙湾商人逐鹿中原(上)

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　　逐鹿中原，方可鼎立天下。河南地处中国中部，承东启西，被视为中国之处而天下之枢，其建都历史长达3600余年，数千年来河南都是全国政治、经济、文化、交通中心。而此次“中国梦龙湾情龙行天下”全国新闻行动，我们就来到了这个历史悠远长久、文化浓厚的人口大省。

　　在一个星期的采访过程中，我们走访了省会城市郑州，探寻了古都洛阳，走过了丝绸之路东方起点之一的偃师，抵达了甲骨文的故乡安阳，在中原大地上，我们阅读了龙湾商人演绎的一个个创业故事，看到了他们不断拼搏、敢于创新、勇于吃苦的精神，他们为我们展现了龙湾人“善经商、乐助人”的新形象。

　　“我们的螺丝批发给海南马自达公司(总部在郑州)、郑州少林寺汽车公司、东风汽车公司，还有4、5百个小店铺。虽然你看到在我们商铺前的顾客接连不断，但，那只是零售而已，只占总销量的三分之一。现在是淡季，20来个工人回家收割麦子了！”河南亚太标准件有限公司董事长陈秀新笑呵呵地对记者说，他在郑州有2个店铺，1个仓库，在上海、江西、河北、温州都有他的基地在生产螺丝，这几年生意越做越大，越开越红火，别人戏称他为“螺丝王”！

　　公司经营的产品从一般的标准件螺丝逐步向多品种发展，从10多种型号到3000多种规格；材质从铝、铁到塑钢、不锈钢和铜；品种小到眼镜腿上的1.6MM的标件，大到50多斤机械用螺母；从铝合金、装修工程机械、家具到汽车、摩托车、电动车配套螺丝应有尽有，一应俱全，实现了30多家物流公司配送产品。经过20多年的苦心经营，从一个小店铺起家，发展成为资产数千万元的私营企业，每年单单直营店的营业额高达6000余万元，在郑州建材市场上开辟出一片暂新的天地。

　　家穷志短，初中毕业他就辍学了。父母务农，家里兄弟姐妹8个，他排行第七，盖房借钱，结婚借钱，负债了2万元的他怀揣着创业的梦想，在大巴上颠簸了50多个小时的车，来到了人生地不熟的郑州火车站。经过一番周折，在1991年年底租下了一间约20平方米的商铺，其实是集卧室、厨房、仓库于一体的商铺。“那时，我们夫妻睡的，只有90公分的钢丝床；那时，我们夫妻不舍得买煤气灶，只好每天生煤球做饭。第一年尽管我们夫妻起早贪黑，还是亏了10000多元，不但赚不到钱，反而赔了本。”陈秀新说，“我这个人就是有韧性，从哪跌倒就从哪爬起。”第二年，他的许多同行面临严峻的现实，一个个打道回府，另起锅灶了。他仍然坚持着，天刚刚蒙蒙亮，就开张了，当时有一些商旅路过市场，看到别的商铺还没开张了，就跟他做了一笔生意；晚上，同行们回去打牌、吃酒、KTV唱歌什么的，他仍然在商铺生煤球，做晚饭，有时一面做饭，一面做生意两不误。久而久之，生意慢慢好了起来。

　　“那时候，我们夫妻为了做生意，赚钱，吃尽了苦头！有时客户要一丁点儿的螺丝，我也信守诺言，骑着自行车送到20多公里的客户手里，来回40多公里！夏天还不怎么样。你想冬天时节，外面是零下10多度，手僵了，握不紧车刹，经常摔倒在地！”陈秀新激动地说，那时他们的商铺没有卫生间，洗澡怎么办？他想出了妙计，在寒冬腊月里，他穿着短裤在店铺外的水龙头下，冲冲，洗洗，算了！谁知，有一天被当地的一个老人看见了，指着他破口大骂，不要脸的，在光天化日之下竟穿着一条短裤在外头洗澡，有损体面，大伤文雅！

　　吉人自有天相。他的送货精神感动了许多客户，客户说，可以多送一些过来。有一个客户自己不做生意了，还介绍另外的一个客户做了10多年的生意。陈秀新还一直恪守着“客户永远是对的！”的经营理念。他认为无论怎么样都要从客户的立场考虑，把尽可能多的利润让给客户，这样客户多了，自己的生意也就兴隆了。靠着这种真诚的经营理念，慢慢地，陈秀新赢得了慢慢的变多客户的信赖。除了经营店铺，陈秀新还坚持送货上门，以解一些忙不开的客户的燃眉之急。

　　“埋头苦干，总有一天会见太阳！”这句话在他失败的时候，刻在心里；在他成功的时候，记在心上。对于陈秀新来说，创业是没有止境的，他要通过个人的努力把螺丝经营到极致。近年来的经营实践让他深有体会，经营品种越齐全，吸引客户就越多，事业就越好发展。于是，他坚持走自主创新之路，扩大生产基地，加强螺丝产品研制，除生产标准件螺丝外，针对不一样的客户的需求，生产各种非标螺丝。有时为一个非标螺丝的设计常常耗费几天几夜的精力。

　　如今，他的公司已形成了产销一条龙的产业链条，成为国内标准件行业的优秀非公有制企业。公司也以店铺大、产品优、品种全、销量好、发货快名扬郑州标准件市场。熟悉他的客户都知道，到亚太，没有找不到的配件，寻螺丝，没有供不上的货源。对于未来的发展规划，陈秀新信心满满地说：“今后将继续拓展省内的销售网点，扩大省外的市场占有率。同时将亚太打造成一个知名的五金品牌！”

　　十八岁那年，父亲去世，小小的他早早地挑起了家里的重担。为了养家糊口，他养过紫菜、贝壳，进工厂干过鱼粉加工。十九岁那年，他像温州的其他热血青年一样，选择走出温州，走出浙江，踏上了经商之路。近三十年的商场历练和打拼，他在商战中不断拓展新领域，征服了一个又一个创业高地。他就是郑州温州商会副会长、郑州紫荆医院董事长叶碎宝。

　　1983年，随国家的改革推进和扩大开放，温州人一批一批的涌向全国各地。已经有了四年经商经验的叶碎宝也在此时汇进了商业洪流。他选择的第一站是去贵州做牛仔裤的生意，不幸的是由于火车的延误使得到货已经是夏季错失了销售时机，无奈之下只能将这批牛仔裤摆在路边销价卖掉。这笔生意让叶碎宝足足亏了8000块钱。对于当时来说，一个渔民一年的收入才2000来块。8000块的负债简直就是一个天文数字。

　　虽然首战失利，但是叶碎宝并没有打消做生意的念头，他先后又在兵工厂推销电器，在河南经营阀门，接着又回家乡办大理石厂。有输有赢，有赔有赚，有过快乐，也有过心酸。

　　1993年，叶碎宝再次来到河南，他凭借着商人独到的眼光，捕捉到了电器销售的商机，于是他决定把大本营扎在民族英雄岳飞的家乡，河南最不起眼的汤阴县。很快，他在江阴建起了自己的第一个电器生产工厂，并在鹤壁开设了电器门市部。2001年因政府部门一次偶然的考察，叶碎宝纯盈利30多万，赚的了第一桶金。就这样赚赚赔赔，慢慢地叶碎宝又在安阳成立了自己的第一个电器公司，业务拓展到了安阳、焦作、濮阳、新乡、鹤壁五地市。随着业务量和知名度的不断增大和提高，2007年，叶碎宝成立了人民电器集团河南工程有限公司，并担任董事长。

　　穷则独善其身，达则兼济天下。在叶碎宝的深层意识里，做生意赚钱是一方面，更重要的是做一个有价值的人，做对社会、对百姓有意义的事儿。富裕起来的他并没有停下奋进的脚步，没有在钱堆里迷失自我。如何让自己辛苦赚来的钱变为最有益、社会最需要的投资，是他努力的方向。经过多方考察，周密分析，他毅然决定投资开办医院，这既有利于缓解大医院人满为患，病人排队几天挂不上号的就医难问题，又填补了温州无人在郑州办医院的空白。说干就干，他很快进入了着手接转郑州紫荆医院的程序。

　　看准了项目就立即行动，是温州人的特点，也是叶碎宝的个性。郑州紫荆医院，创始于2002年，是一所经卫生主管部门批准设立的集医疗、预防、保健、社区服务为一体的专业化现代化综合医院，是一所集市医保、新农合、信阳地区农民工定点直报医疗机构。接手这样的医院，而且搬迁新址，有数不清的程序和环节。繁杂的手续办理，医院的整体装修，医疗器械和设备的搬移这一切都难不住有目标的前行者。从2012年立项，经过融资、谈判、并购、审批、装修、采买设备、招录人员，到2013年底，位于郑州管城区新郑大道旁的郑州紫荆医院温州人在河南投资的第一个民办医院，慢慢的开始了试营业。今年6月底将正式开业。

　　装修一新的紫荆医院，占地面积约20亩，建筑面积20000平方米，全院职工近300余人，病床数300张。医院还常年汇集省内外著名专家坐诊。

　　在谈及为何需要收购郑州紫荆医院时，叶碎宝说，这是一种追求，以医为德，以医为先，创办一家“医养结合”，人人都看得起病的的综合性医院是他的愿望。现在，他正带领着自己的团队凭借一流的技术、一流的设备、一流的服务投身到自己挚爱的事业。

　　叶碎宝就是这样的创业人，他以“敢为天下先，特别能吃苦”的温商精神，奋战在征服一个又一个创业高地上。

　　“这是我们的主打品牌之一阿尔诺，这种牌子的开关是我们做的三种品牌里质量最好的。”一来到金上华的门店，他就迫不及待地向我们介绍起了他家的开关。这是他其中一家门店，面积约84平方米，整个店以品牌为划分分为三大销售区，店里的布置井井有条。那么从一无所有的外乡人到现在郑州温州商会的常务理事，金上华到底是怎样完成这样的完美转变？

　　1994年，金上华带着满腔热情来到湖北武汉，初来乍到的他决定从温州矮凳桥进货经营民用灯(俗称“花灯”)生意。金上华在武汉的生意做得还算顺利，但利润不是很高，有着敏锐商业洞悉力的他把眼光放在了河南郑州，他毅然放弃了武汉已经逐步稳定的生意，选择到郑州经营开关和公用路灯生意。金上华和记者说：“河南郑州是全国的中心地带，辐射覆盖面广，得中原得天下的老理是没错的，只要占据有利位置选对行业就能在郑州创出一番天地。”

　　刚到郑州时，像很多外出创业的温州人一样，金上华夫妻俩的吃住都挤在几十平的小房间里，生活十分的困苦。据金上华回忆，刚来郑州并没什么亲朋好友，身为外乡人的金上华夫妻俩也曾因为暂住证等问题受到严重困扰，无奈之下他只能主动找已经在郑州扎根了的温州老乡，和他们聊天交朋友，有事就找他们商量。就这样，他东北西走，南来北往，闯过各种关口，尝尽了各种滋味，在摔打中摸索经验，终于在俩夫妻的努力下，他们在郑州市二七区淮河路一带选择了一个门市，做起了开关和公用路灯生意。丈夫负责配货，妻子负责接单，慢慢地生意也上了轨道。目前，金上华在郑州拥有两家门店，是阿尔诺、四通松日、雕尔三大温州品牌的河南总代理商。

　　当记者问道，您是怎么赚来人生中的第一桶金的时候，金上华感叹道，刚到郑州做生意时生意并没那么好，只能靠跑经销商做点小生意。2001年，在一次阴差阳错之下，郑州驻马店大酒店正好需要一批开关，他就把握住了这次机会，当时的他已经6个月没有接到生意，这笔生意的到来就像一场甘霖，让金上华净赚了1万多。

　　这桶金让金上华恢复了信心，慢慢地他的事业开始走上坡路。随后，金上华又和绿地集团中原事业部工程部达成协议，该集团百分之六十的工程开关都是从金上华的门店里供货。金上华笑着对记者说：“我很喜欢关注楼市行情，也喜欢和做楼市工程的打交道，因为如果他们给不出现金，他们还可以拿楼抵钱”。

　　“只有贫穷的地方才会有生意，从危机中寻找商机”是金上华经商的不变法则，也是他一直秉承着的经商之道。此外，金上华说，想要把生意做大，一定要有品牌意识，质量好的东西如果经过包装给它冠上个品牌，那么产品就像镀了一层金，价值也就得到了进一步的提升。所以有品牌观念，懂得“品牌策划”是销售的关键所在。

　　在外二十年，一直“高调做事，低调做人”的金上华凭借着“做得了老板，睡得了地板”的温州人精神完美地完成了从外乡人到河南郑州温州商会商务理事的转变，他今天的成就并不是终点，而是另一个辉煌开始的起点。

　　与郑成林见面时，与其他在外龙商休闲打扮不同的是，他带着几个同样穿着印着企业标识的T恤的同事来迎接我们，其企业文化情结可见一斑。

　　在货站街34号的温州市长宏轻工机械有限公司全国销售总部，100平米的营业房里，各种样品整齐摆放着，工作人员在忙碌地接听着电话。办公室桌的笔筒里，放着一叠印有公司名称的圆珠笔。财务部主管鲍巧凤大姐已经在公司工作了十四个年头，是单位的一名老员工.60后的她上世纪90年代初毕业于郑州电大的财会专业，10年后所在国企郑州市糖酒公司改制，她下岗应聘后长宏公司。她一边热情地向记者介绍公司的情况，看到记者拿着一叠资料，便拿出一个印有公司广告的资料袋帮助记者装上，这个细节让我再一次加深了对该公司企业文化的认可。步入郑成林公司会客室，墙壁上写着硕大的三排字：以信为本，以诚为道，以优取胜，这就是公司的企业理念。鲍巧凤和记者说，我非常欣赏温州老板，吃苦耐劳，敢于创新。郑总经常说，人家进店是过来送钱的，要热诚地服务顾客。像鲍巧凤大姐这样跟随郑总在温州市长宏轻工机械与有限公司这个团队里的员工也不在少数，朱显西高级总工程师2000年从南阳理工学院毕业后在这个团队至今，售后部谢高坡高级工程师、安装部王石岗工程师等，都是一起拼搏至今的好队友。正是这些保证了温州市长宏轻工机械有限公司整个团队的默契度、凝聚力和高效率。

　　郑成林接受媒体采访时强调，做产品就是交朋友。他们的售后跟踪服务在业内可谓是首屈一指的。这不，前一天，他们为昆明广拓生物工程有限公司河南巩义分公司调试维修设备。由于饮料行业产品的时效性，考虑到不能耽误客户第二天的生产，员工们一直加班到半夜设备运转正常才回家。

　　说起这些年在外打拼的故事，既有败走麦城的无奈，也有盆满钵满的喜悦，郑成林感慨万千。1991年，他随姐姐来到郑州时，开始在郑州大学路经营阀门生意。当时背着叁万元的债务来郑州创业，一家人住着租来的十几平米的房子，一家人生活费每天也就十几块钱。由于市场不熟悉、到1994年的时候连利息亏了近十万。他永远难忘1991年那个大冬天到修武县化肥厂要账的经历。搭着敞篷的货车从县城到十几公里外的厂里，零下10多度的低温，半个小时的路程后，双手就没有知觉了，艰辛的奔波却没有回报，那种痛苦线年，姐夫在海南做流体设备的朋友的介绍下，郑成林从浙江瓯海食品机械厂河南办事处代表开始，轻工机械和阀门两条腿走路，1996年注册自己的公司。。当时，他每天的主要工作就是写业务信。从1994年到2002年八年间，先后寄了几十万封业务信，郑成林至今还对全国不少县的邮政编码还熟记于心呢。当时，为了拓展业务，他每天花费三四块钱，租来自行车，到每一个地市买一张地图在河南各大县城满地跑。先后跑遍了河南17个地市108个县，每个制药厂、化工厂、饮料厂，就像梳篦子一样，一个也不放过。

　　终于，他的线年冬天，善于捕捉商机的他路过洛阳时看到一则广告牌，是三门峡市康泰天然果茶有限公司的饮料广告。敏锐的他第一时间电话联系该公司。吃苦耐劳的他当天夜里直接从郑州出发，坐了9个小时的火车，跑了300多公里，感动得时任厂长郭天林凌晨四五时亲自开车接人。半个月后，第一批食品机械设备从温州发到果茶公司，货物安全及时地交到客户手里，一张6万元的承兑汇票也递到了郑成林的手中。这沉甸甸的第一桶金让郑成林好几天睡不好觉。诚信快捷的服务意识赢得了康泰公司的尊重和信任。不久，该果茶公司另外一个分公司上马，同样的幸运剧上演了。郭厂长又很放心地把这笔6万元的生意交给了他了。经过六七年的发展，郑成林在沙城工业区置办了专业生产食品机械的企业，并在郑州成立了销售总部。并租赁了附近的中央防汛物资储备定点仓库千余平米场地作为货场。

　　记者采访时，正碰上一些厂家到该公司提货和看成套产品。河南商丘巨人园科技有限公司是长宏的长期客户。该公司董事长兼总经理连俊峰和记者说，温州的轻工机械产品价廉物美，在全国都是首屈一指的。

　　目前，温州市长宏轻工机械有限公司已成长为高科技产业的技术型企业，是全国食品机械、生物、制药设备行业的重点骨干企业。企业主要从事食品、冰淇淋、果汁饮料、乳制品、自酿啤酒、制药、生物发酵工程等成套设备的设计、制造、安装、调试、人员培训等一条龙服务，并在生产项目的新建或新扩建的工艺布置、工程配套预算方面提供全方位的设计、咨询服务。业务遍布全国各地远销国内外，深受用户欢迎，像思念、三全、天冠等这样的大公司都是他们的合作单位。近十几年来，公司连续被评为郑州市级先进企业的荣誉称号，还荣膺中国信用企业认证体系示范单位。郑成林的目标是：引进高素质人才和先进的技术，不断开拓市场，创立名牌，为繁荣我国食品事业，把我国食品工程机械推向世界而奋斗。